{"id":212,"date":"2019-03-27T13:32:35","date_gmt":"2019-03-27T13:32:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.pablovinaspre.es\/?p=212"},"modified":"2020-06-07T15:44:18","modified_gmt":"2020-06-07T15:44:18","slug":"ratio-de-exito-en-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.fms.com.es\/inicio\/ratio-de-exito-en-ventas\/","title":{"rendered":"Ratio de \u00e9xito en ventas"},"content":{"rendered":"<p><strong>Qu\u00e9 significa:<\/strong><\/p>\n<p>El ratio de \u00e9xito en ventas nos dice qu\u00e9 porcentaje de las visitas se convierten en altas del club. Se trata, por lo tanto, de un KPI que mide principalmente la calidad de nuestro proceso comercial, desde el inicio de la visita hasta el cierre de la venta, incluyendo el seguimiento en caso de que no se cierre en primera visita.<\/p>\n<p>Este es un KPI muy importante ya que al medir la efectividad de los procesos de venta, afecta a un momento vital, ya que es la entrada de nuevos clientes. En un sector de alta rotaci\u00f3n como es el fitness, si falla la entrada de nuevos clientes, es muy complicado que el club crezca o incluso se mantenga en n\u00famero de socios.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>C\u00f3mo se calcula:<\/strong><\/p>\n<p>La f\u00f3rmula de este KPI es muy sencilla, ya que se calcula dividiendo el n\u00famero de altas totales del mes entre el n\u00famero de visitas totales de ese mismo mes y se multiplica por 100 para pasarlo a porcentaje.<\/p>\n<p>Este c\u00e1lculo nos da el ratio de \u00e9xito global de todo el equipo comercial, pero tambi\u00e9n se debe medir a nivel individual de cada comercial, para saber si todos tienen un nivel homog\u00e9neo o si hay diferencias significativas entre ellos.<\/p>\n<p>A nivel pr\u00e1ctico, hacer una medici\u00f3n correcta es algo m\u00e1s complejo, ya que en primer lugar, debe tenerse un sistema fiable para anotar todas las visitas que solicitan informaci\u00f3n del club.<\/p>\n<p>Otro aspecto importante es definir qu\u00e9 es una visita de informaci\u00f3n. En FitnessKPI consideramos visita de informaci\u00f3n \u00fanicamente aquellas personas que se presentan f\u00edsicamente en el club y que por lo tanto, entran en el proceso de venta que tenemos definido.<\/p>\n<p>No consideramos visita de informaci\u00f3n a las solicitudes de informaci\u00f3n a trav\u00e9s de tel\u00e9fono, email o web. En esos casos, el objetivo del comercial es cerrar una cita para una visita al club y en caso de asistir a la cita, entra en el proceso comercial y entonces s\u00ed que se convierte en visita.<\/p>\n<p>En caso de que el club permita darse de alta directamente por la web, al calcular el ratio de \u00e9xito, habr\u00eda que descontar las altas que se han realizado por la web sin visita al club.<\/p>\n<p>En el caso de clubes con un alto volumen de altas por la web, como puede ser el caso de algunos low-cost, es conveniente calcular el ratio de \u00e9xito por separado de procesos por la web y procesos presenciales.<\/p>\n<p>Este KPI se puede medir tambi\u00e9n de manera espec\u00edfica seg\u00fan el tipo de visita, por ejemplo, si se trata de exsocios que vuelven, o si son socios por primera vez o incluso seg\u00fan la procedencia, por ejemplo si son espont\u00e1neos o si son citas que ha generado un comercial de manera proactiva.<\/p>\n<p>Por \u00faltimo, es interesante medir el ratio de \u00e9xito en ventas en 1\u00aa visita y el ratio de \u00e9xito en visitas posteriores, ya que esto nos puede ayudar a ver si es necesario ser m\u00e1s agresivos comercialmente en la primera visita.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>Valores de referencia:<\/strong><\/p>\n<p>Bas\u00e1ndonos en los datos que analizamos en FitnessKPI, consideramos que un club tiene un buen proceso de venta cuando su ratio de \u00e9xito en ventas est\u00e1 por encima de 75 \u2013 80% de manera constante todos los meses.<\/p>\n<p>Del mismo modo, al valorarlo de manera individual por cada comercial, el ratio de cada uno de ellos deber\u00eda estar tambi\u00e9n por encima del 75%.<\/p>\n<p>Valores por debajo de 75% nos indican que debemos trabajar en la mejora de este KPI.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" class=\"wp-image-214 aligncenter\" src=\"http:\/\/www.pablovinaspre.es\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/Imagen-2.jpg\" alt=\"\" width=\"536\" height=\"279\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>C\u00f3mo se mejora:<\/strong><\/p>\n<p>En muchas ocasiones, los clubes invierten m\u00e1s y m\u00e1s en publicidad cuando ven que no llegan al n\u00famero de altas que desean. Sin embargo, invertir en publicidad cuando el ratio de \u00e9xito en ventas es bajo, es una mala estrategia y supone tirar el dinero, ya que se generan muchas visitas que luego no se convierten en clientes.<\/p>\n<p>Cuando este KPI es bajo, suele deberse a que el club no tiene un proceso de ventas bien elaborado y no se est\u00e1n implementando las t\u00e9cnicas de venta necesarias para convertir la visita en alta.<\/p>\n<p>En este caso, lo que habr\u00eda que hacer es construir un proceso de ventas y formar a todo el equipo comercial para su implementaci\u00f3n, y a partir de ah\u00ed, buscar sistemas de medici\u00f3n y refuerzo para que ese proceso se mantenga a lo largo del tiempo.<\/p>\n<p>Otro motivo por el cu\u00e1l este KPI puede estar bajo es cuando hay una gran diferencia en el ratio de \u00e9xito entre los diferentes comerciales. Por ejemplo, si hay alg\u00fan comercial con un ratio muy alto pero hay uno o dos con ratios muy bajos que hacen bajar la media global.<\/p>\n<p>En estos casos hay que trabajar individualmente con los comerciales m\u00e1s flojos e incluso hacer que realicen procesos con los mejores comerciales para que adquieran t\u00e9cnicas de \u00e9xito que ellos est\u00e1n utilizando.<\/p>\n<p>Hay otros motivos por los cu\u00e1les este KPI puede ser bajo, y es el caso de clubes con un buen proceso comercial pero que a pesar de eso no son capaces de aumentar el ratio de \u00e9xito en ventas. En estos casos se puede deber a que hay una oferta de opciones de precio demasiado amplia que complica la decisi\u00f3n o a que el club tiene un precio elevado, una baja calidad en instalaciones o en otras palabras, una relaci\u00f3n calidad-precio desajustada. El potencial cliente puede entender que el club o el precio no se adaptan a sus exigencias o posibilidades y no considera que est\u00e9 haciendo una copra inteligente, por lo que va a ser dif\u00edcil que compre por muy bien que le vendan el club.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Art\u00edculo elaborado por FitnessKPI <a href=\"http:\/\/www.fitness-kpi.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">www.fitness-kpi.com<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Qu\u00e9 significa: El ratio de \u00e9xito en ventas nos dice qu\u00e9 porcentaje de las visitas se convierten en altas del club. 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