Cuota media

Qu茅 significa:

La cuota media es uno de los KPI鈥檚 m谩s importantes a medir porque nos dice el ingreso que tiene el club por cliente en concepto de cuota. Al ser la cuota la fuente de ingresos principal de la mayor铆a de clubes, ya que aproximadamente el 80-90% de los ingresos pueden venir de las cuotas, es importante que la cuota media no baje.

 

C贸mo se calcula:

La cuota media se puede calcular de dos formas diferentes. La m谩s habitual y sencilla es dividir el total de ingresos por cuotas entre el n煤mero de socios.

La otra forma de calcularla es lo que se llama la cuota media ponderada, que consiste en multiplicar el importe en euros de cada tipo de cuota por el porcentaje de clientes que hay en cada uno de esos tipos de cuota.

Recomendamos utilizar la primera forma porque se corresponde m谩s con lo que se ha cobrado realmente a los clientes, ya que se utilizan los ingresos para su c谩lculo. En la f贸rmula de la cuota media ponderada, se est谩n incluyendo ingresos que es posible que no se den realmente, ya que un cliente puede tener una cuota asignada pero que ese mes no haya pagado por ser su primer mes y estar en promoci贸n o por alg煤n otro motivo.

Estas dos formas de calcular la cuota media nunca coinciden por el motivo que acabamos de comentar y por otros factores como los pagos adelantados con compromiso de permanencia o las promociones.

 

Valores de referencia:

Es dif铆cil mostrar un valor de referencia que sirva para todos los clubes, ya que el precio de la cuota depende mucho del tipo y posicionamiento del club. Como referencia, la cuota media del sector ronda los 30-35鈧 seg煤n algunos estudios. Esta cuota est谩 altamente influenciada por el crecimiento de los clubes low-cost. Al haber actualmente tantas modalidades diferentes de club, la cuota media del sector no es una referencia muy v谩lida, por lo que habr铆a que sacar una cuota media de referencia por cada tipo de club. Aunque no hay datos fiables para definir una cuota media de referencia para cada modelo de negocio, s铆 que podemos establecer algunos valores aproximados que sirvan de referencia:

Modelo low-cost: 20 – 25鈧

Modelo proximidad: 30 鈥 35鈧

Modelo multiservicio medio: 40 – 45鈧

Modelo multiservicio premium: 55 – 60鈧

Modelo boutique: 75 – 80鈧

 

 

C贸mo se mejora:

La cuota media tiene un gran peso en lo que llamamos el valor del cliente. Por ese motivo todo gestor debe velar para que la cuota media se mantenga lo m谩s alta posible.

Adem谩s, cualquier peque帽a mejora en la cuota media tiene una gran repercusi贸n en los ingresos, ya que una subida en la cuota media se multiplica por todos los socios y por todos los meses. Por ejemplo una subida de la cuota media de 2鈧 en un club de 3.000 socios supone un incremento de los ingresos de 6.000鈧 al mes, lo que en un a帽o supone un incremento de 72.000鈧.

Una subida de cuota media se puede hacer cuando el club hace una inversi贸n que supone un incremento en el nivel de servicio que ofrece a sus clientes. Por ejemplo un club que haga una nueva piscina o cualquier otra ampliaci贸n importante en instalaciones y servicios.

Existen otras formas m谩s sutiles de subir la cuota media. Una de ellas es reducir las opciones de cuota quitando las m谩s econ贸micas. Por ejemplo, dejar de ofrecer una cuota de ma帽anas si esa era la m谩s econ贸mica.

Tambi茅n se puede acortar la diferencia de precio entre las diferentes opciones de cuota. Por ejemplo reduciendo la diferencia de precio entre la cuota anual y la mensual o entre la de todo el d铆a y la de ma帽anas.

En cualquier cambio de cuotas se puede ser muy agresivo y hacerlo de manera inmediata y a todos los socios o se puede hacer de manera m谩s conservadora manteniendo el precio a los actuales socios y subi茅ndolo 煤nicamente a los nuevos. La estrategia a utilizar depender谩 de la situaci贸n del club, de su nivel de cuota respecto a la competencia y de si tiene alguna novedad que pueda justificar una subida generalizada de precio.

Muchos clubes llevan varios a帽os sin incrementar la cuota media e incluso sin realizar las actualizaciones anuales de IPC, lo que realmente supone ir bajando el valor real de la cuota media. Esto hace que el valor del cliente se vaya reduciendo progresivamente y obliga a los clubes a tener que captar m谩s clientes para poder sobrevivir.

El sector deber铆a empezar a dar valor al gran servicio que ofrece a la poblaci贸n y deber铆a empezar a incrementar la cuota media para hacer los clubes mucho m谩s sostenibles.

 

Art铆culo elaborado por FitnessKPI www.fitness-kpi.com