Ratio de 茅xito en ventas

Qu茅 significa:

El ratio de 茅xito en ventas nos dice qu茅 porcentaje de las visitas se convierten en altas del club. Se trata, por lo tanto, de un KPI que mide principalmente la calidad de nuestro proceso comercial, desde el inicio de la visita hasta el cierre de la venta, incluyendo el seguimiento en caso de que no se cierre en primera visita.

Este es un KPI muy importante ya que al medir la efectividad de los procesos de venta, afecta a un momento vital, ya que es la entrada de nuevos clientes. En un sector de alta rotaci贸n como es el fitness, si falla la entrada de nuevos clientes, es muy complicado que el club crezca o incluso se mantenga en n煤mero de socios.

 

C贸mo se calcula:

La f贸rmula de este KPI es muy sencilla, ya que se calcula dividiendo el n煤mero de altas totales del mes entre el n煤mero de visitas totales de ese mismo mes y se multiplica por 100 para pasarlo a porcentaje.

Este c谩lculo nos da el ratio de 茅xito global de todo el equipo comercial, pero tambi茅n se debe medir a nivel individual de cada comercial, para saber si todos tienen un nivel homog茅neo o si hay diferencias significativas entre ellos.

A nivel pr谩ctico, hacer una medici贸n correcta es algo m谩s complejo, ya que en primer lugar, debe tenerse un sistema fiable para anotar todas las visitas que solicitan informaci贸n del club.

Otro aspecto importante es definir qu茅 es una visita de informaci贸n. En FitnessKPI consideramos visita de informaci贸n 煤nicamente aquellas personas que se presentan f铆sicamente en el club y que por lo tanto, entran en el proceso de venta que tenemos definido.

No consideramos visita de informaci贸n a las solicitudes de informaci贸n a trav茅s de tel茅fono, email o web. En esos casos, el objetivo del comercial es cerrar una cita para una visita al club y en caso de asistir a la cita, entra en el proceso comercial y entonces s铆 que se convierte en visita.

En caso de que el club permita darse de alta directamente por la web, al calcular el ratio de 茅xito, habr铆a que descontar las altas que se han realizado por la web sin visita al club.

En el caso de clubes con un alto volumen de altas por la web, como puede ser el caso de algunos low-cost, es conveniente calcular el ratio de 茅xito por separado de procesos por la web y procesos presenciales.

Este KPI se puede medir tambi茅n de manera espec铆fica seg煤n el tipo de visita, por ejemplo, si se trata de exsocios que vuelven, o si son socios por primera vez o incluso seg煤n la procedencia, por ejemplo si son espont谩neos o si son citas que ha generado un comercial de manera proactiva.

Por 煤ltimo, es interesante medir el ratio de 茅xito en ventas en 1陋 visita y el ratio de 茅xito en visitas posteriores, ya que esto nos puede ayudar a ver si es necesario ser m谩s agresivos comercialmente en la primera visita.

 

Valores de referencia:

Bas谩ndonos en los datos que analizamos en FitnessKPI, consideramos que un club tiene un buen proceso de venta cuando su ratio de 茅xito en ventas est谩 por encima de 75 鈥 80% de manera constante todos los meses.

Del mismo modo, al valorarlo de manera individual por cada comercial, el ratio de cada uno de ellos deber铆a estar tambi茅n por encima del 75%.

Valores por debajo de 75% nos indican que debemos trabajar en la mejora de este KPI.

 

C贸mo se mejora:

En muchas ocasiones, los clubes invierten m谩s y m谩s en publicidad cuando ven que no llegan al n煤mero de altas que desean. Sin embargo, invertir en publicidad cuando el ratio de 茅xito en ventas es bajo, es una mala estrategia y supone tirar el dinero, ya que se generan muchas visitas que luego no se convierten en clientes.

Cuando este KPI es bajo, suele deberse a que el club no tiene un proceso de ventas bien elaborado y no se est谩n implementando las t茅cnicas de venta necesarias para convertir la visita en alta.

En este caso, lo que habr铆a que hacer es construir un proceso de ventas y formar a todo el equipo comercial para su implementaci贸n, y a partir de ah铆, buscar sistemas de medici贸n y refuerzo para que ese proceso se mantenga a lo largo del tiempo.

Otro motivo por el cu谩l este KPI puede estar bajo es cuando hay una gran diferencia en el ratio de 茅xito entre los diferentes comerciales. Por ejemplo, si hay alg煤n comercial con un ratio muy alto pero hay uno o dos con ratios muy bajos que hacen bajar la media global.

En estos casos hay que trabajar individualmente con los comerciales m谩s flojos e incluso hacer que realicen procesos con los mejores comerciales para que adquieran t茅cnicas de 茅xito que ellos est谩n utilizando.

Hay otros motivos por los cu谩les este KPI puede ser bajo, y es el caso de clubes con un buen proceso comercial pero que a pesar de eso no son capaces de aumentar el ratio de 茅xito en ventas. En estos casos se puede deber a que hay una oferta de opciones de precio demasiado amplia que complica la decisi贸n o a que el club tiene un precio elevado, una baja calidad en instalaciones o en otras palabras, una relaci贸n calidad-precio desajustada. El potencial cliente puede entender que el club o el precio no se adaptan a sus exigencias o posibilidades y no considera que est茅 haciendo una copra inteligente, por lo que va a ser dif铆cil que compre por muy bien que le vendan el club.

 

Art铆culo elaborado por FitnessKPI www.fitness-kpi.com